Definisi
Lead scoring adalah metode penilaian prospek (lead) berdasarkan tingkat ketertarikan dan potensi konversi mereka. Dalam konteks content marketing, sistem ini membantu tim pemasaran dan penjualan mengidentifikasi mana prospek yang siap ditindaklanjuti (sales-ready) dan mana yang masih perlu nurtur lead-nurturing. Skor biasanya dihitung dari kombinasi perilaku (misalnya klik email, unduh e-book) dan profil demografis/firmografis.
Strategi
1. Skoring Demografis/Firmografis
Memberi nilai berdasarkan kecocokan dengan ICP (Ideal Customer Profile). Contoh: jabatan decision-maker mendapat skor lebih tinggi dibanding staf junior.
2. Skoring Perilaku
Menilai interaksi dengan konten: membuka newsletter, menonton webinar, atau mengunjungi halaman pricing bisa mendapat skor lebih besar dibanding hanya membaca artikel blog.
3. Model Campuran
Menggabungkan dua dimensi di atas, sering kali dengan bobot tertentu. Secara umum:
di mana dan adalah bobot sesuai prioritas bisnis.
Manfaat
- Membantu tim konten mengukur efektivitas tiap format (e-book, webinar, artikel) dalam menghasilkan lead berkualitas.
- Mempercepat handover ke tim sales sehingga pipeline lebih efisien.
- Mengurangi CAC (Customer Acquisition Cost) dengan fokus pada prospek paling potensial.
- Mendukung personalisasi nurture sequence berdasarkan skor.
Risiko/Keterbatasan
- Skor bisa bias jika hanya mengandalkan metrik vanity (misalnya banyak view tanpa intent beli).
- Perlu update berkala agar model tetap relevan dengan perubahan perilaku pasar.
- Integrasi dengan CRM/marketing automation berpotensi rumit dan butuh data bersih.
- Risiko privasi: pengumpulan data perilaku harus patuh regulasi (mis. GDPR).
Kesimpulan
Lead scoring penting untuk menghubungkan strategi konten dengan konversi nyata. Dengan merancang model skoring yang seimbang antara profil dan perilaku, brand dapat memprioritaskan prospek yang paling layak, meningkatkan ROI konten, sekaligus menghindari pemborosan waktu pada lead dengan potensi rendah.